Was macht ein Sales Development Representative?
Sales Development Representatives, kurz SDR, stehen am Anfang des Vertriebsprozesses. Sie suchen Unternehmen und Ansprechpersonen heraus, die zum Produkt passen könnten, etwa eine Software für Buchhaltung, Personalverwaltung oder IT-Sicherheit. Über Telefon, E-Mail und LinkedIn nehmen sie Kontakt auf, oft ohne vorherige Anfrage der Gegenseite. Im Gespräch klären sie, ob ein Problem, ein Budget und eine Entscheidungsbefugnis vorhanden sind. Passt das, vereinbaren sie einen Termin für Account Executives, die anschließend Präsentationen halten und den Vertrag verhandeln. Ein großer Teil des Tages besteht aus Recherche, dem Schreiben von Nachrichtensequenzen, Kaltakquise am Telefon und der Pflege von Daten im CRM-System wie Salesforce oder HubSpot. Dazu kommt die Bearbeitung eingehender Anfragen, etwa von Interessenten, die sich über die Website gemeldet haben. Gemessen wird die Arbeit an Kennzahlen: Anzahl der Anrufe, Antwortquoten, vereinbarte und tatsächlich stattgefundene Termine.
Wie wird man Sales Development Representative?
Eine geregelte Ausbildung gibt es nicht. Viele kommen mit einem Bachelor in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsinformatik oder einem geisteswissenschaftlichen Fach, andere über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann oder Kauffrau für Büromanagement oder für IT-System-Management. Auch Quereinstiege sind verbreitet, zum Beispiel aus Gastronomie, Einzelhandel, Callcenter oder Studienabbruch. Entscheidend ist im Bewerbungsgespräch meist, wie jemand am Telefon wirkt und mit Ablehnung umgeht. Die Einarbeitung erfolgt im Unternehmen und dauert einige Wochen. Daneben gibt es private Vertriebsbootcamps, deren Qualität stark schwankt und die keinen anerkannten Abschluss vermitteln.
Was der Beruf verlangt
Der Alltag besteht aus vielen Absagen. Die meisten Anrufe werden nicht angenommen oder enden nach wenigen Sekunden, viele E-Mails bleiben unbeantwortet. Das muss man aushalten, ohne die Motivation zu verlieren. Hinzu kommt Druck durch Wochen- und Monatsziele, die öffentlich im Team verglichen werden. Ein Teil des Gehalts ist meist variabel und hängt davon ab, ob die Ziele erreicht werden. Die Arbeit ist sitzend und wiederholt sich stark. Gearbeitet wird überwiegend zu Bürozeiten, häufig im Homeoffice oder hybrid, bei internationalen Märkten auch zu verschobenen Zeiten. Gute Englischkenntnisse werden in vielen Software-Firmen erwartet. In Start-ups kommen unklare Strukturen und häufig wechselnde Zielvorgaben dazu, und Kündigungswellen treffen Vertriebsteams oft zuerst.
Aussichten
Software wird zunehmend als Abonnement verkauft, und dafür brauchen Unternehmen eine dauerhafte Neukundengewinnung. Entsprechend werden SDR regelmäßig gesucht, vor allem in Berlin, München, Hamburg und Köln. Die Nachfrage schwankt jedoch mit der Finanzierungslage der Start-up-Branche, und Werkzeuge zur automatisierten Ansprache verändern die Arbeit spürbar. Die Stelle ist selten auf Dauer angelegt: Nach ein bis zwei Jahren wechseln viele zum Account Executive, ins Account Management, ins Customer Success oder ins Marketing. Wer im Bereich bleibt, kann Senior SDR oder Teamleitung werden und ein eigenes Team aufbauen.
