Was macht ein Business Development Manager?
Business Development Manager sollen ein Unternehmen wachsen lassen, und zwar dort, wo es bisher noch nicht aktiv ist. Sie analysieren Märkte, Wettbewerber und mögliche Zielkunden, sprechen Unternehmen an, die als Kunden oder Kooperationspartner infrage kommen, und führen Gespräche bis zum Vertragsabschluss. Dazu gehören Präsentationen beim Kunden, Angebote und Business Cases rechnen, Konditionen verhandeln und Verträge mit der Rechtsabteilung abstimmen. Im Alltag bedeutet das viel Telefon, Videokonferenzen, Pflege des CRM-Systems, Messebesuche und Reisen. Intern stimmen sie sich mit Produktentwicklung, Marketing und Geschäftsführung ab, damit Neukunden tatsächlich bedient werden können. Was genau hinter der Bezeichnung steckt, unterscheidet sich stark: In manchen Firmen ist es reine Neukundenakquise, in anderen eher strategische Planung von Partnerschaften oder der Eintritt in neue Länder.
Wie wird man Business Development Manager?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht, die Berufsbezeichnung ist nicht geschützt. Die meisten haben ein Studium der Betriebswirtschaft, des Wirtschaftsingenieurwesens oder eines Fachs, das zur Branche passt, etwa Informatik, Maschinenbau oder Life Sciences. In technischen Branchen zählt Fachwissen über das Produkt oft mehr als der Studiengang. Häufig führt der Weg über einige Jahre im Vertrieb, Key Account Management, in der Beratung oder im Produktmanagement. Quereinsteiger mit einer kaufmännischen Ausbildung und nachweisbaren Vertriebserfolgen haben ebenfalls Chancen, vor allem in kleineren Firmen und Start-ups. Direkt nach dem Studium beginnen manche als Junior oder über ein Traineeprogramm.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf wird an Ergebnissen gemessen. Umsatzziele, Pipeline-Kennzahlen und abgeschlossene Verträge stehen regelmäßig auf dem Prüfstand, und ein Teil des Gehalts hängt oft davon ab. Viele Anläufe führen zu nichts, Absagen gehören zum Alltag, und Verhandlungen ziehen sich über Monate. Wer damit schlecht umgehen kann, hat es schwer. Gefragt sind sicheres Auftreten, Verhandlungsgeschick, Zahlenverständnis und gutes Englisch, bei internationaler Ausrichtung weitere Sprachen. Die Arbeitszeiten sind formal geregelt, in der Praxis aber oft länger, besonders vor Abschlüssen, bei Messen oder Terminen in anderen Zeitzonen. Reisetätigkeit von mehreren Tagen im Monat ist üblich. Da die Rolle viele Schnittstellen hat, gehört auch der Umgang mit internen Widerständen dazu, etwa wenn die Produktion zugesagte Lösungen nicht liefern kann.
Aussichten
Stellen gibt es in nahezu allen Branchen, besonders in Software und IT, Industrie, Medizintechnik, Energie und bei Dienstleistern. Die Nachfrage schwankt mit der Konjunktur: In Wachstumsphasen wird eingestellt, bei Sparrunden stehen solche Stellen schnell zur Disposition, vor allem in Start-ups. Wer Branchenkenntnis und belegbare Erfolge mitbringt, ist am Arbeitsmarkt gut gestellt. Entwicklungswege führen zum Head of Business Development, in die Vertriebsleitung, ins strategische Management oder in die Geschäftsführung. Manche wechseln in die Unternehmensberatung oder machen sich als Interim- oder Vertriebsberater selbstständig.
